“IT行領(lǐng)域的諸多技術(shù)革新以及商業(yè)模式的建立，都與社會結(jié)構(gòu)有關(guān)，MSP也不例外。”山東社科會科學(xué)院信息中心的工程師韓憲平強(qiáng)調(diào)說，MSP技術(shù)和商務(wù)模式已在國外已實(shí)踐了多年，現(xiàn)已成為一種成熟的商業(yè)模式，也是未來的發(fā)展方向。MSP在中國市雖然起步晚，發(fā)展慢，但這一技術(shù)趨勢不可阻擋。

對此，他給出的建議是，國內(nèi)大多IT技術(shù)企業(yè)往往只有單純的技術(shù)觀點(diǎn)，沒有考慮社會結(jié)構(gòu)。目前我國社會商業(yè)化程度較低，而MSP是商業(yè)社會充分競爭的產(chǎn)物之一。為此，國內(nèi)MSP或準(zhǔn)MSP先要練好內(nèi)功，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

之所以MSP市場是當(dāng)前渠道的最好機(jī)遇之一，還因?yàn)镸SP是藍(lán)海，不是搬箱子價格血戰(zhàn)的渠道紅海。MSP的服務(wù)模式?jīng)Q定它是遠(yuǎn)比賣產(chǎn)品更加客戶化的業(yè)務(wù)，正是由于客戶化程度高，所以全球迄今對MSP還沒有統(tǒng)一的服務(wù)價格體系，客戶難以比較報(bào)價，搜索也沒有。因此MSP在合同價格的把握上比傳統(tǒng)渠道更有主動權(quán)。當(dāng)然這肯定不是說MSP可以漫天要價，而是MSP難打價格戰(zhàn)，最終是拼客戶滿意，讓客戶放心你的服務(wù)，而且愿意月月付費(fèi)，為制勝本錢。

由于MSP介入客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)監(jiān)測和管理，或者說MSP成為客戶的編外員工，MSP真槍實(shí)彈在為客戶盯業(yè)務(wù)。因此，這種介入和協(xié)作關(guān)系將有機(jī)會讓MSP洞察客戶其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)行的某些弊端，或者是發(fā)現(xiàn)的新問題，從而利用自身業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和積累，舉一反三為客戶提供新的服務(wù)，下沉藍(lán)海的深海，探險更加廣闊豐富的業(yè)務(wù)歷程。

MSP的理念是渠道即服務(wù)（Channel As A Service，CaaS），MSP業(yè)務(wù)模式的精髓在于它創(chuàng)造出渠道一種持續(xù)可重復(fù)收入，把服務(wù)作為固定的透明月賬單收費(fèi)，細(xì)水長流源源不斷支持商家的現(xiàn)金流，降低商家業(yè)務(wù)管理難度，減少經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)然，這個模式成功的根本原因是因?yàn)樗狭丝蛻舻男枨筅厔?，向客戶提供了以下傳統(tǒng)渠道模式不足以兌現(xiàn)的商務(wù)優(yōu)勢。

不知道各位渠道朋友自己換位思考過沒有，其實(shí)在客戶的眼里，傳統(tǒng)渠道的形象是這樣的，客戶對傳統(tǒng)渠道向自己提供的IT及服務(wù)有糾結(jié)的一面：我花錢買PC，上服務(wù)器，裝軟件，已經(jīng)進(jìn)行大筆投入。然后要用好IT，要IT服務(wù)時，渠道還要繼續(xù)在此追加收費(fèi)。這豈不成了我花錢買產(chǎn)品，完了還要被你騎在頭上任意擺布，用我的產(chǎn)品來繼續(xù)賺錢？

對此，新型的MSP模式中，MSP所提供服務(wù)涉及的IT工具和資源往往是自己擁有的資產(chǎn)，不需要客戶因?yàn)椴少徆芾矸?wù)本身而進(jìn)行投入。也就是說，MSP給客戶的東西，不屬與客戶，東西維護(hù)升級，該修理甚至壞了，與客戶無關(guān)，MSP自己會全力打點(diǎn)，否則影響管理服務(wù)的正常開展和收入。這狀況就像人們用電一樣，不需要建發(fā)電廠或自備油電機(jī)，只管交月費(fèi)使用即可。

必須指出，MSP模式不能簡單認(rèn)為就等于月費(fèi)模式。投入和打造MSP服務(wù)資源，兌現(xiàn)給客戶的上述服務(wù)優(yōu)勢，為客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)行創(chuàng)造商務(wù)價值，才是月費(fèi)的前提和MSP模式核心。

“MSP市場一旦成熟，企業(yè)即可直接在網(wǎng)上訂閱這個服務(wù)。”郭晧指出，從這個角度來看，MSP既是一個機(jī)會，也是一個信號。“對于SI、ISV，如果不去改變，不去創(chuàng)新，可能現(xiàn)在的生意今后都就沒有機(jī)會做了，想搬箱子都沒得搬了。”

顛覆式渠道新銳模式，順應(yīng)客戶IT部署，應(yīng)用和管理需求，逐浪云計(jì)算前潮，暢游藍(lán)海……，當(dāng)今IT產(chǎn)業(yè)的好事真是頭上掉餡餅，樣樣都砸在MSP頭上。還等什么呢？市場先行者的優(yōu)勢十分重要。如果你不成為你所在市場，你所在地區(qū)第一個吃螃蟹的MSP；如果你不是在已有渠道業(yè)務(wù)上第一個開拓MSP業(yè)務(wù)的VAR；如果你不是那些搬箱子上山的人群中第一個游向藍(lán)海的人，可以肯定，你可能將是最后一個。

MSP來了，你準(zhǔn)備好了嗎？

渠道如何向MSP轉(zhuǎn)型

據(jù)我們對廠家和渠道的采訪，純粹的MSP在國內(nèi)目前還屬于“稀有動物”，但現(xiàn)有龐大的渠道伙伴生態(tài)鏈中，存在相當(dāng)數(shù)量的管理服務(wù)業(yè)務(wù)，有的渠道商家做的是MSP的事，可能都不知道自己已經(jīng)中了渠道未來的六合彩。在另一方面，確有一部分洞察并看好MSP未來潛力的廠家和渠道專業(yè)人士，利用已有的專業(yè)服務(wù)專長和現(xiàn)有客戶資源，開始創(chuàng)業(yè)打造MSP新生渠道公司。此外，在傳統(tǒng)電信渠道，由互聯(lián)網(wǎng)ISP和托管服務(wù)商衍生出一批新興的通信服務(wù)供應(yīng)商CSP.這一類CSP正利用自身網(wǎng)絡(luò)和架構(gòu)服務(wù)優(yōu)勢迅速向MSP業(yè)務(wù)并軌，特別是在NOC（Network Operations Center）領(lǐng)域非常強(qiáng)勢。

對渠道商家有普遍和現(xiàn)實(shí)價值而言，向MSP轉(zhuǎn)型莫過于現(xiàn)有集成商，VAR，經(jīng)銷商甚至零售商在自己已有業(yè)務(wù)和用戶基礎(chǔ)上向MSP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。絕不是說廢掉現(xiàn)有業(yè)務(wù)，另起爐灶。而是創(chuàng)立MSP業(yè)務(wù)開拓規(guī)劃，然后試水MSP市場。然而，不是每一個渠道公司都適合轉(zhuǎn)型MSP.這里提出轉(zhuǎn)型論證和原則。

你是否已經(jīng)介入IT服務(wù)？ 如果你現(xiàn)在已經(jīng)從事安全外包服務(wù)如殺毒防黑客，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測，托管郵件服務(wù)諸如此類服務(wù)，那你已經(jīng)入局。應(yīng)該快速規(guī)劃全方位的MSP服務(wù)業(yè)務(wù)，包括云服務(wù)，向現(xiàn)有客戶提供新的服務(wù)，或開拓新的MSP客戶。如果你尚未進(jìn)入IT服務(wù)業(yè)務(wù)，你應(yīng)該詢問現(xiàn)有客戶哪一類服務(wù)他們期望外包？為什么？通過對話你對客戶的業(yè)務(wù)和需求了解更多，甚至了解你的潛在對手，在此基礎(chǔ)上摸著石頭過河。盡管MSP是渠道浪潮，但基于需求的轉(zhuǎn)型風(fēng)險更低。

選擇中小企業(yè)市場破局？中小企業(yè)無疑是MSP客戶最大群體，有限的IT投入，很少的IT人員使得中小企業(yè)迫切需要專職的管理服務(wù)，以使自己解放出來專注企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理本身。中小企業(yè)的典型管理服務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)管理，托管服務(wù)如郵件通信等，IT 用戶支持等。如果中小企業(yè)正是你當(dāng)前非服務(wù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)收所在，你已經(jīng)擁有潛在MSP的客戶群體，趕快順藤摸瓜，理清他們的服務(wù)需求，對癥下藥，啟動你的MSP風(fēng)帆。如果你的現(xiàn)有客戶是大企，推銷新的MSP業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)會更大，但現(xiàn)有客戶關(guān)系仍然未來MSP業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁紐帶。任何企業(yè)中，都有一些非戰(zhàn)略簡單日復(fù)一日乏味的IT活兒。這些笨活兒累活兒是MSP接單的首戰(zhàn)理想目標(biāo)。

你有什么能力？或者說轉(zhuǎn)型MSP你需要增加什么？改變什么？如果你的公司內(nèi)部已經(jīng)有MSP市場目前熱門專項(xiàng)技術(shù)技能，如監(jiān)測，備份，安全，郵件托管，網(wǎng)站托管等等，你距離MSP一步之遙，你的轉(zhuǎn)型將非常平滑快速。如果沒有，那就需要引入或收購開展MSP業(yè)務(wù)必須的專項(xiàng)技術(shù)技能，包括招聘技術(shù)專家，并在內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)流程調(diào)整，從銷售前端到服務(wù)執(zhí)行和支持的培訓(xùn)，甚至還包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)的培訓(xùn)。這一切將意味著投入。此外，銷售產(chǎn)品與銷售管理服務(wù)大不相同，甚至在銷售的獎勵政策上都需要作出改變，以激勵人才向MSP銷售轉(zhuǎn)型。

 你是否有數(shù)據(jù)中心？由于云計(jì)算的推動，目前MSP的資源競爭力已轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)中心。因此如果你已經(jīng)擁有自己的數(shù)據(jù)中心，起碼你已經(jīng)有開設(shè)管理服務(wù)的架構(gòu)資源，這可省一大筆錢。有自己的數(shù)據(jù)中心是大牌或MSP強(qiáng)人的試金石。不過，現(xiàn)在數(shù)據(jù)中心本身已經(jīng)成為商品，你很容易租用第三方數(shù)據(jù)中心為己所用。隨公云的普及，有無數(shù)據(jù)中心并不是MSP入門門檻。如果你使用第三方數(shù)據(jù)中心，在定價模式上，你必須考慮附加的成本和可能的第三方收款因素。

你是否有MSP渠道廠家？MSP是當(dāng)前IT廠家尋求新型渠道伙伴的香饃饃，眾多IT廠家已經(jīng)推出相當(dāng)多的MSP渠道伙伴政策，積極招募和扶植伙伴。比如IBM連續(xù)兩年巨資資助MSP，2012年11月IBM發(fā)布新一輪全球40億美元MSP資助計(jì)劃，幫助MSP獲得最先進(jìn)的MSP技術(shù)，同時不用擔(dān)心管理服務(wù)新的市場拓展和新技術(shù)獲得所需資金投入壓力。IBM這種給渠道伙伴帶資切入MSP市場機(jī)遇的政策是渠道伙伴轉(zhuǎn)型MSP不可多得的發(fā)展契機(jī)。其它廠家包括思科，VMware，甲骨文，惠普，微軟等均有成熟強(qiáng)勢的MSP渠道伙伴計(jì)劃。因此，如果你現(xiàn)在的合作廠家已經(jīng)推出MSP伙伴計(jì)劃，利用已經(jīng)建立的合作關(guān)系，加盟新的MSP計(jì)劃是非常順勢的選擇，畢竟背靠大廠家好起步。有一點(diǎn)需要說明，包括MSP在內(nèi)，一般伙伴計(jì)劃廠家都要求伙伴資歷和業(yè)務(wù)勝任資格，其中一些免不了認(rèn)證。由此將涉及渠道商家事前的業(yè)務(wù)和技術(shù)投入。

你的客戶是否知道管理服務(wù)的好處和價值？目前MSP在渠道數(shù)量和銷售規(guī)模都仍然很小。不少企事業(yè)用戶甚至不知道MSP是做什么的。事實(shí)上成功的MSP必須善于闡述管理服務(wù)的價值，解釋管理服務(wù)是怎么給用戶帶來利益的。在用戶尚未普遍了解MSP的價值的時候，MSP做好自身的推廣宣傳尤為重要。在許多MSP成功銷售案例中，客戶以前之所以沒有獲得管理服務(wù)，是因?yàn)樗麄儾恢揽梢赃@樣獲得服務(wù)。管理服務(wù)的需求在現(xiàn)在MSP起步環(huán)境下，需要MSP去向客戶啟蒙和教育，到客戶那里去創(chuàng)造銷售，因?yàn)楣芾矸?wù)向客戶提供真實(shí)真正的業(yè)務(wù)價值，絕非作秀。

可以肯定地說，轉(zhuǎn)型MSP將具有不小難處和挑戰(zhàn)。比如新舊業(yè)務(wù)的過渡；眼下客戶認(rèn)知不足需求低；特別是轉(zhuǎn)型投入等等，渠道商家必須面對。本報(bào)未來將就MSP轉(zhuǎn)型問題進(jìn)一步分析和報(bào)道，以期方便渠道讀者對MSP渠道廠家和各渠道伙計(jì)進(jìn)行分析和比較，并發(fā)布MSP轉(zhuǎn)型手冊，助有轉(zhuǎn)型志向的SI、ISV以及VAR順利踏入MSP成功之路……希望渠道讀者繼續(xù)關(guān)注我們的報(bào)道。